Faire de la prospection est un moyen très efficace pour assurer l’avenir d’une entreprise. Ainsi, le fichier prospection regroupe toutes les personnes qui pourraient passer à l’achat. C’est une base de données qui, bien conçue, permet de générer du chiffre d’affaires. Découvrons ensemble l’essentiel à savoir sur le fichier de prospection client.
Les raisons de la création d’un fichier de prospection
Ce fichier permet d’avoir une bonne connaissance de ses contacts et de connaître précisément le niveau de parcours d’achat auquel ils sont. L’entreprise parlera alors de « prospect chaud » pour désigner un contact qui a des besoins similaires à ceux de l’entreprise et de « prospect froid » dans le cas contraire.
Avec le fichier de prospection client, l’entreprise est en mesure de faire une prévision de chiffre d’affaires ; le commercial peut construire un bon plan de prospection en ne concentrant ses efforts que sur les clients à fort potentiel. Toujours grâce aux informations disponibles, les discours et les actions commerciales seront mieux orientés et plus efficaces.
Les informations que doit contenir un fichier de prospection
Les informations à collecter dépendent des objectifs visés. Collecter des informations dont vous n’avez pas besoin ne sera d’aucune utilité et demanderait beaucoup plus d’investissement. Conformément au RGPD, vous pouvez collecter les informations sur données déclaratives (nom, prénom, adresse, numéro de téléphone, email, date de naissance), données transactionnelles (dates des dernières commandes, montant des dernières commandes), données comportementales (derniers formulaires renseignés, pages visitées), données liées à votre marché (date du prochain projet, achat ou location, budget), etc.
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La préparation de la création d’un fichier de prospection
- Établir les personas
Le client idéal est celui qui marche le mieux avec les offres de l’entreprise, et il faut bien le connaître. Pour cela, identifiez ses problématiques, sa façon de penser, ses freins, ses habitudes de consommation afin de lui faire la proposition qu’il lui faut.
- Définir la stratégie de prospection
Savoir réellement la stratégie à adopter permet de définir les éléments à mettre dans le fichier. Une entreprise très active sur les réseaux sociaux et qui veut y réaliser sa campagne marketing par exemple doit inclure cette information.
Après que le personas soit correctement établi et la stratégie de prospection définie, passez à la constitution du fichier.
Les moyens de constitution d’un fichier de prospection
Les moyens de constitution du fichier de prospection ne sont rien d’autre que les lieux de rencontre des prospects.
Faire jouer son réseau
En utilisant son réseau, l’investissement est moindre. Débuter avec les prospects de proche (anciens collègues, amis, famille) est un bon moyen de commencer la construction du fichier de prospection. Ce sont eux qui seront les premiers clients fidèles et les premiers à recommander votre entreprise.
Utiliser les solutions web tracking
Une solution web tracking sert à identifier les prospects qui parcourent les pages des sites internet. Elle se sert de l’IP des visiteurs pour afficher les informations auxquelles le public a accès. L’entreprise pourra alors mieux connaître ses cibles.
Utiliser les réseaux sociaux pour agrandir son fichier de prospection
Instagram, Facebook ou encore Twitter permettent d’identifier et d’entrer en contact avec des prospects qualifiés. Ces derniers, par le biais de ces plateformes, partagent leurs intérêts, parlent de leurs problèmes et intègrent des groupes ayant les mêmes centres d’intérêt. Cette méthode est appelée le social selling.
Consulter les annuaires et les sites d’associations d’entreprises
Une simple recherche autour d’un mot-clé est largement suffisante pour établir une liste des contacts utiles. Ceci fait du web (sites, des annuaires spécialisés, des fédérations d’entreprises ou des forums de discussion), une mine d’or pour avoir des contacts potentiels.
Visiter les sites des salons spécialisés
Les salons spécialisés sont de véritables nids d’opportunités. On y rencontre de potentiels prospects. Ils offrent aussi la facilité d’être en contact direct avec d’éventuels partenaires commerciaux. C’est le meilleur endroit pour distribuer des cartes de visite et avoir en retour le maximum de coordonnées afin d’approvisionner le fichier prospection.
Passionné d’entrepreneuriat et fin connaisseur du monde des affaires à 31 ans, je ne laisse aucune actualité m’échapper. En écrivant des analyses pointues ou des articles plus généraux sur successmag.fr, je partage ma passion et mes découvertes pour vous aider à devenir un entrepreneur à succès !