La force de vente et son importance pour l’entreprise

La force de vente est connue comme un élément essentiel à toute entreprise exerçant dans le secteur de la vente. Cette composante n’est cependant pas limitée à ce secteur spécifique et se retrouve aussi dans divers autres types d’entreprises. Pour autant que l’entreprise doive mettre en œuvre une action commerciale et assurer sa rentabilité à travers des ventes de biens ou de services, elle a recours à une telle force.

Découvrez ici l’essentiel à savoir sur la force de vente, sur son contenu précis, sur les différentes catégories qui la composent, sur ses missions ainsi que sur les outils qui lui sont utiles dans la mise en œuvre de son action au sein de l’entreprise.

Généralités sur la force de vente

La définition

L’on entend par force de vente les personnes qui prennent part à la commercialisation des biens ou services d’une entreprise, aussi bien dans le contexte du B2B que dans celui du B2C.

Si la notion désigne dans son sens strict les membres de l’équipe de vente d’une entreprise, son acception au sens large inclut également tous ceux qui contribuent aux ventes, de près ou de loin. On y intègre ainsi :

• Les équipes chargées des soumissions ;
• Les responsables commerciaux ;
• Les spécialistes produits ;
• Les équipes du service clientèle.

Les effectifs contribuant à enrichir la force de vente varient en fonction des buts et des défis commerciaux de l’entreprise ainsi que de la complexité de son environnement concurrentiel.

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Les principales catégories

La force de vente au sein d’une entreprise peut être classée en 2 catégories :

• La première, directe, est constituée des employés de l’entreprise qui assurent la vente de produits à la clientèle. C’est le cas des vendeurs dans un magasin ou encore des conseillers clientèle ;
• La seconde est indirecte car elle suppose l’existence d’un intermédiaire entre l’entreprise et la clientèle. Il peut s’agir d’agents commerciaux externes, de revendeurs, de distributeurs, de commissionnaires, de courtiers, de démonstrateurs ou de promoteurs.

La fonction dans l’entreprise

L’importance des équipes de vente dans l’entreprise s’illustre bien au regard de l’intégration de leur mission dans la stratégie commerciale globale.

Une mission cruciale

La principale mission des équipes de vente peut se résumer à la génération de revenus. Cette mission est, par essence, l’objectif principal de l’entreprise. Elle consiste d’une part à maintenir les revenus déjà acquis et d’autre part à en assurer de nouveaux.

Cela revient concrètement à entretenir la clientèle existante et à étoffer le portefeuille client. Pour cela, elle sert de courroie de transmission entre l’entreprise et le marché : elle transmet aux clients l’offre de l’entreprise et communique à celle-ci les évolutions notées quant aux attentes du marché.

Cette mission se décline en plusieurs fonctions :

• La détection de nouveaux prospects et la démarche pour attirer de nouveaux clients ;
• La communication sur les offres de l’entreprise pour en informer le marché ;
• Les différentes phases de la négociation et de la vente ;
• L’assistance technique, les conseils ou la livraison ;
• Le recueil et la communication d’informations utiles.

L’équipe de vente veille, dans son action, à la rentabilité de l’activité commerciale de l’entreprise en s’assurant de préserver les marges commerciales. Son action n’est donc pas tournée exclusivement vers le marché et elle participe aussi aux ajustements de la stratégie commerciale.

Les outils de la force de vente

L’équipe de vente est en première ligne dans tout le processus de prospection, de démonstration, de négociation, de conclusion de la vente et de son suivi. Sa fonction ne se limite donc pas à l’étape de la vente et se poursuit dans la mise en place d’une relation clientèle durable.

Elle joue un rôle de représentation de l’entreprise qui s’avère crucial dans la perception qu’en ont ses interlocuteurs, les clients et les prospects, mais aussi les personnes extérieures. Face au coût de l’acquisition client, supérieur à celui de la fidélisation, le service après-vente revêt un intérêt particulier.

Ce service nécessite un suivi qui passe de plus en plus aujourd’hui par l’entretien d’une base de données et par des outils tels que la suite logicielle d’Externis.

Cet outil fédère un ensemble de fonctionnalités allant de la gestion de base de données jusqu’à la gestion de la relation clientèle ou CRM, présentée ici. Il constitue une réponse complète aux besoins de l’entreprise en lien avec ses ventes et son action commerciale, mais s’étend aussi bien au-delà.

Les fonctionnalités de tels outils permettent d’assurer à la fois :

• Le suivi du client qui inclut la mise à jour des informations du dossier client et les programmations des dates de rencontre ;
• Le suivi de la vente qui va du traitement de la commande jusqu’au règlement de la vente en passant par la mise en œuvre de la livraison ;
• Le service après-vente dont la qualité permet à la force de vente de fidéliser grâce à la satisfaction client, un concept présenté dans cet article et de transformer les clients en ambassadeurs de l’entreprise, de ses produits et de ses services.